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竞争中求生存解读玻璃业的传统与创新牛开门

发布时间:2020-10-29 19:40:59 编辑:笔名
竞争中求生存 解读玻璃业的传统与创新

  玻璃企业作为传统的劳动密集型制造企业,在经济全球化的今天,在玻璃产品的生命周期逐渐缩短的市场竞争中,正面临着与世界水平在规模和业务发展水平上越来越大的差距。因此,传统的玻璃工业企业要想在竞争激烈的市场中生存下来并得以发展,必须要建立更加高效而创新的机制。  创新是一个内涵很丰富的命题,创新可以体现在企业的各个方面的工作。中小企业面对日益严峻的全球竞争,如果没有创新的理念和方法,在竞争中就难以立足了。  作为玻璃企业,传统的营销主要是以渠道为主。这种以渠道为主的传统营销模式对于销售本身来说,是相当辛苦的。要想尽办法,说服客户,购买产品,也可能浪费了无数的人力,财力,物力,最后的销售业绩也不是非常理想。为了使企业能在激烈的市场竞争中生存发展,必须摆脱旧的理念,形成新的创新营销体制。创新营销的核心就是把传统的营销中的产品,价格,渠道和终端的概念用消费者的需求,成本,消费者利益和沟通来涵盖,真正以营销为中心来组织工作,使得营销能够贯穿整个企业的各个环节。  创新营销创新在哪里?以我的领会和经验,主要体现在两个方面:  一.营销的中心从产品向品牌转变,提升企业的核心竞争力。  现在的玻璃企业,规模越来越大,建材玻璃,瓶罐玻璃的生产规模都是以万吨计算;行业产品同质化现象日益严重;客户对玻璃企业和产品要求更高,信任却在降低。劳动力成本和能源价格的上涨,使得企业的运营成本在不断增加,对销售的促进作用却越来越低。因此,我们要解决的问题就是在一个竞争者众多的环境下,让一个并非在玻璃领域内占据绝对领导地位的企业在市场上站住脚。这是一个现实的问题,就是生存的问题。  在玻璃行业中,我们只是一个中小企业,规模远不能和别人比,我们要生存,必须要有自己生存的根本,那就是我们的核心竞争力。我们的核心竞争力是什么,品牌!一直以来,中国都是世界的大工厂。但是,这个大工厂更多的是为别人的品牌代工。我们输出了大量的产品,但我们却没能输出自己的品牌。在产品同质化日益严重的今天,价格竞争越来越激烈,我们只能走差异化发展的路,那就是发展自己的品牌,提升核心竞争力。品牌就意味着附加值。因此,我们重视商标在中国和海外的注册,重视产品的外观设计专利等知识产权的保护,这都是为建立自己的品牌做的基础工作。品牌不仅仅是品质,品质只是一部分,更准确的说,品牌是心牌,客户心里的一个牌子,他代表这一定的认知度,满意度,忠诚度和知名度。只有逐步建立自主品牌,我们的核心竞争力才能得到提升,我们才能让老客户只要一开发新产品,首先就会想到我们;新客户可以“闻香自来”,开创营销的新局面。  二.将营销从价格为竞争导向转变为以价值链为激励体系,提高客户满意度。  市场一直被我们渲染的十分恐怖,竞争也一直被我们形容得非常惨烈。这是因为我们的视角把营销控制在成本,技术等理性的层面,我们忽视了它动情和魅力的感性层面。其实,我们注重产品的技术含量、营销的渠道策略的同时,更应该注重产品的价值。因此我们需要重新审视营销,创新审视终端市场的生动化。今天的终端已经不是简单的价格竞争而形成的纯交易场所,而是一种个性的,情境的沟通场所。因此,营销早已不是简单的卖东西,我们需要的是更多感性的东西,来实现产品和企业的价值,引导消费,创造市场。  怎么样实现产品的价值?简单而言,就是让客户满意。让客户满意了,产品的价值就得到了体现。不管是新客户还是老客户,主观上来说,他们并不明确他们需要什么样的产品。比如说,想要酒瓶来装酒,就是这样一个简单的要求。他并不明白,什么样的酒瓶适合他的酒。他要的就是解决问题的方案,方法和解决问题的事实。我们解决了问题,就可以让客户满意了。而解决问题的过程,就是我们与客户沟通了解的过程。在这个过程中,我们必须从客户的角度出发,充分了解客户的需求,从专业的角度,替客户想到他没有想到的问题,尽全力给客户满意的方案。在这个沟通和了解的过程中,我们其实已经把产品的价值通过我们的服务向客户展现出来了。诚然,不是每一次过程都能完成一次销售。但正是通过这个过程,我们了解了客户,客户了解了我们,即使没有销售,我们又多了朋友和将来潜在的客户。我们没有足够的规模可以在价格竞争中厮杀,只有用特色的产品,特色的服务,特色的创意来塑造企业的形象,展现产品的价值。正是通过发掘营销的感性层面的理念,才使我们的客户可以不吝用自己公司的名誉为我们宣传,树立口碑。  创新营销是一个大课题,不同的企业对创新的理念有不同的理解。创新出自己的特色,才能应对市场环境的不断变化。

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