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福州百安居到底挤走了谁本土建材商纷纷求变

发布时间:2019-11-09 19:19:13 编辑:笔名

  福州:百安居到底挤走了谁?本土建材商纷纷求变

  近日,拓福建材超市传出消息,今年将在福州市区再开两家店。4月底,原定于去年10月开业的拓福金山店正式开业,到年底,拓福还将在南方建材市场附近再开一家仓储建材超市。 细心人士会注意到,去年拓福极力推行全省扩张战略,相继开出福清店与厦门店,并打出“福建拓福”的口号。今年“班师回朝”,是否意味着拓福的市场策略开始调整?昨日,拓福建材公关部经理陈元顺向证实:“2005年拓福的市场目标就是巩固福州市场,要是老家都巩固不了,全省战略都是空话。” 前不久,福州汇多利总经理陈建新向介绍汇多利今年的调整计划:“今年6月份,汇多利各经营户合同到期,到时打算减少经营户,筛选出更有实力的经营户。” 以上姑且称之为福州建材市场的“百安居效应”吧,因为它们是发生在百安居进入福州市场半年之后。今明两年,欧倍德、东方家园、喜盈门等外来巨头将相继登陆福州,市场又何去何从将成为人们关注的话题。于是,这半年来福州建材市场的变迁,成为探析答案的标本。 1 百安居来势凶猛 据了解,去年8月开业到去年年底,短短4个半月时间,百安居实现销售额6000多万元,平均1000多万元/月。其中,装潢中心装修500多套房子,平均合同金额7-10万元,直接拉动3000多万元的销售额。“去年11月峰时,有120套左右的房子同时装修。”对于去年百安居的业绩表现,福州百安居现任总经理申晨曦津津乐道。 到现在为止,百安居“横刀”切走近亿元的市场蛋糕,那么,这只“大象”是把谁的市场份额给挤走了呢? 据了解,百安居开业不久,南方建材市场对面的“礼思建材”超市就倒掉了,这是一个可以看见的“血例”。 “去年百安居开业之后,在其黎明店周边3公里范围内的市场较之过去丧失了10%。对于我们拓福仓山店来说,本来可以覆盖全市,现在3公里以外的市场,大部分都被百安居拿去了。”昨日,拓福建材超市公关部经理陈元顺向坦承。 汇多利总经理陈建新是一个很有心的市场人士,他说:“百安居刚开业一个半月时间,南方建材市场、上渡林产品市场、汇多利,人流量骤减,这也可见百安居作为外来强势品牌,有它一定的市场号召力。” “据有关权威数据显示,现在开超市没有1万平方米不要开,零售市场没有4万不要开,批发市场没有10万不要开。”,陈建新对业界提出这样忠告。 2 百安居并不可怕 据知情人士透露,就在百安居对面,马上就有一家叫“倪世建材”超市开业,经营面积达1000多平方米,专业卖陶瓷、卫浴。 前不久,南方建材市场对面的礼思建材超市刚倒掉,倪世建材要与百安居相邻,这不是找死吗?其实不尽然,汇多利总经理陈建新曾向举过这样一个例子:在无锡有一家专业卖卫浴的超市,它选址就是与百安居、欧倍德相邻,借助它们的人流。由于它有自己的专业特色和灵活的经营方式,市场也做得有声有色。现在也跟着百安居、欧倍德走南闯北。这说明建材超市还不具备全品类压倒性的优势,所以市场给其他业态的空间还很大。 “从半年的福州市场来看,其实,百安居也没想象中那么可怕。近亿元的销售额相对于一年有50亿元的福州市场,只是一个小零头而已。即便在建材市场更成熟的上海,超市市场份额占比也不过17%-18%,广州只有10%。”一位观察人士给福州建材商“喂”了一颗定心丸。 昨日,拓福建材超市公关部经理陈元顺提到这样一个事实令印象深刻。他说:“建材超市业态更适合没时间的人群,如果消费者有时间,他们可以去建材市场上逛,跟摊位制市场讨价还价。而摊位制市场比较灵活,能赚多少算多少,很容易成交。”相信,拓福有这样的体会,同为超市业态的百安居,或者那怕后面跟进的欧倍德、东方家园、喜盈门,恐怕也不能免俗吧。于是,我们经常看到很多人把超市的价格,当作到建材市场讨价还价的参考。 与百安居紧邻的宜佳木地板商行一位销售小姐告诉:“有一些人喜欢到超市去,也有些人喜欢比价,逛完超市,就到我们这边来。” 摊位制市场生命力不仅来源于消费者普遍存在的比价消费心理,还源于它自身的优势。据业内人士透露,百安居有相当比例的商品是由当地建材商供货的。这样,市场的终定价权实际上是掌握在当地建材商手里。于是,汇多利6月份经营户调整,要求一定是省级代理商,这样才会具有价格、服务和规模优势。 3 本土建材商纷纷求变 百安居在给福州建材商带来市场压力的同时,也打开他们的商业眼界。 对此,拓福建材超市陈元顺感触颇深,他说:“百安居装潢中心给它的超市至少带来20%-30%的销售额。借助超市里现成的人流,这是很投巧的方式。在原来我们经营模式中,只是把装潢业务当作对内的一个部门,受百安居装潢中心运作模式启发后,我们现在也在大力推广这一块。” 就在去年百安居刚开业初期,陈元顺接受采访时,态度却截然相反。当时他认为,福州家装市场混乱,只有在上海、北京这些比较规范的地方,装潢才会带动销售额,所以当时拓福虽已设有装修部门,但从事做广告对外推广。 对百安居的市场推广模式,陈元顺也很感兴趣,他说,百安居造势很有一套,在塑造企业形象、提升品牌美誉度方面,要向它学习。据他透露,4月份拓福在福州准备开一场规模空前的推介会,专门从北京、上海请来专业策划公司策划,这也是向百安居看齐。 对于汇多利来说,该公司总经理陈建新用一句话来概括:“经营户的头脑受到极大冲击”。据他介绍,现在经营户开始意识到市场推广的重要性,找到管理公司,要求由管理公司出面整合市场资源,统一进行市场推广。 “百安居进来,到底切去谁的蛋糕?肯定是那些以逸待劳,不思求变的商家。”陈建新此言诚然。竞争压力逼在眼前,只有提升、改善、用心经营,才能巩固自己。 4 拓福将被边缘化? 拓福作为本土一家建材超市,在去年百安居进来之后,对它的市场命运,当时业界流行着这样一个观点:随着百安居、以及随后的欧倍德、东方家园进驻福州,原来笼罩在拓福头上的“我省一家大型建材超市”的光环将不再,拓福要以什么样的市场形象再现给消费者,这是拓福不得不费心考虑的问题。“前有老虎,后有老鼠”。这是拓福面临的真实市场情形。倘若拓福没有找到能够“说服市场、又能说服自己”的合理定位,就有可能遭致被遗忘的危险。 在昨日采访过程中,拓福建材超市公关部经理也承认确实存在这样的市场风险。 在福州家电流通业,就已经存在类似的例子。三联家电作为福州家家电卖场、也是的本土家电卖场,在2002年国美刚进来的时候,与国美“顶风作秀”,迎来市场阵阵好评。可惜好景不长,随着永乐、苏宁陆续跟进,终还是摆脱不了被边缘化的市场命运,在去年底,极不情愿地自己给自己画上句号。 人们不禁要问,这个怪圈会不会在拓福身上重现?如果要避免这样的命运,拓福应该做些什么? 陈元顺作出回应:“我们要做到供应商对我们有信心,这样才会支持我们,所以一定要先把盘子做起来,这样才有话语权。今年新开两家门店,主要是出于巩固福州市场考虑。只有这两家门店成功了,才会考虑到外地发展。” 据透露,拓福正积极寻求外部资金。对此,陈元顺解释说:“现在公司自有资产有3亿元,资金维持正常运作没问题。吸纳外部资金,主要是出于扩张需要,但也只是作为补充。现在已经跟几家在谈,都还没定。” 不过,有一点拓福要比三联庆幸,在百安居进来之前,拓福已经有3年的市场积累,2003年,拓福花了一整年时间对内部进行调整,包括股份制改造,而三联却没有这么长的回旋时间。(消息来源:东南快报 汪孝林)

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